蔡司医疗的启示：并购与出海

本文提及的蔡司医疗，主要指的是卡尔蔡司医疗科技（股票代码:AFX）中的眼科业务。

在2024美国眼科学会（AAO）上，蔡司医疗展示了一系列产品：

VisioGen ，一款基于AI驱动的软件，旨在提高患者沟通效率和医疗服务管理效率

MICOR 700,全球首款手持式非超声晶状体摘除设备（已获得FDA批准）

视网膜相关的工作流程，包含了DOCR的解决方案（蔡司医疗在2024年4月完成对DORC的收购）

激光治疗设备VISULAS green 的下一代版本（已获得FDA批准）

同时还举行了纪念飞秒激光手术治疗超1000万只眼的庆祝会。

作为一家创立于1846年的眼科医疗器械巨头，蔡司医疗依然在保持创新和增长，其行为和经验给行业带来了哪些启示？

早在1912年，卡尔蔡司就成立了眼科医学部门。

2002年，蔡司眼科部门与医疗激光企业Asclepion-Meditec AG合并，成立了如今广为人知的蔡司医疗科技，并同年在德国证券市场上市。目前，蔡司医疗的市值约为50亿欧元，主要业务涵盖眼科器械和显微外科。根据2022/23财年报告，蔡司医疗的总营业收入为20.89亿欧元，其中眼科器械业务收入为15.76亿欧元，占总营收的约75%，已成为公司最重要的收入来源。

广义上的眼科产品包括诊断设备、治疗设备、植入物、耗材、药物以及隐形眼镜（不包括框架眼镜）。根据蔡司医疗2022/23年报，2022年眼科产品的整体市场规模约为478亿美元，其中蔡司医疗涉及的细分市场，包括诊断设备、治疗设备、植入物和耗材，规模约为140亿美元。在这一细分市场中，蔡司医疗的市场份额约为11%（大概与2021年持平）。

01 并购+自研，实现1+1>2的协同效应

眼科设备种类繁多，单一产品的市场空间较为有限。因此，拓展产品矩阵并形成协同效应，成为众多眼科医疗器械企业的必然选择。

通过自研和并购结合的方式，企业可以实现1+1>2的效果。自研奠定了稳固的基础，使企业能够保持市场敏锐度和技术鉴别能力，从而更好地锁定并购目标，提升并购的战略价值。

蔡司医疗研发费用情况（根据蔡司医疗历年年报整理，眼极光制图）

自成立以来，蔡司医疗持续进行并购，积极拓展其产品矩阵。目前，蔡司医疗的产品线已涵盖高端眼科医疗器械的全品类，包括屈光激光、眼科OCT、眼科显微镜、超乳波切一体机、眼底照相机、光学生物测量仪以及人工晶状体等。

蔡司医疗收购事件

蔡司医疗始终保持着高水平的研发投入，其投资策略也始终围绕业务互补展开。那么，如何实现自研产品与并购产品的协同效应呢？蔡司医疗的答案是：数字化。数字化建设已成为蔡司医疗发展的核心方向。为此，蔡司在美国成立了数字医疗企业，在中国设立了数字创新中心，推动数字化转型和技术创新。

以最近一次收购为例，2024年4月，蔡司医疗收购了荷兰眼科中心DORC。DORC的主要产品包括超乳玻切一体机及其相关系统。在官方宣传中，蔡司医疗表示，双方的产品“高度互补”，DORC的产品将与蔡司医疗的产品共同融入一个数字化生态系统。

面对如此频繁且大额的收购，蔡司医疗通过标准化的收购流程和详尽的尽职调查，力求降低收购风险。然而，蔡司医疗也坦诚，收购标的可能达不到预期，协同效应的实现也存在一定挑战。根据蔡司医疗2022/23财年年报，收购所产生的商誉已达到4.1亿欧元，占当期总资产的比例超过10%。

02 全球化和本地化

蔡司医疗的主要营收来源于海外，其中中国是其最大的单一市场。

蔡司医疗在各地区的营收情况（数据来源于蔡司医疗2022/23年报）

蔡司医疗的并购战略不仅助力其扩展产品矩阵，还推动了全球市场的布局，实现了产品销售的全球化。2011年，蔡司医疗收购了西班牙经销商IMEX的眼科业务，进一步加强了在伊比利亚半岛地区（欧洲西南部）的影响力。蔡司医疗还于2014年收购了土耳其的Optronik，该公司曾是蔡司医疗在当地的独家经销商，收购后进一步深化了其在土耳其市场的掌控力。

蔡司医疗不断构建全球服务网络，推动服务的全球化。例如，蔡司在2018年于巴拉圭首都亚松森成立了眼科医生培训中心，2019年又在印度浦那设立了白内障培训中心。此外，蔡司医疗在全球范围内建立了多个创新中心。2011年，蔡司在印度班加罗尔设立了创新中心，2012年在上海设立了创新中心。

蔡司医疗的全球化创新不仅利用了各地的比较优势，还能更好地服务当地市场。蔡司的数字化创新中心特别强调了“与全球数字化创新团队的差异化”，并致力于打造本地化的数字化业务，这也揭示了全球化战略中的一个重要方面：本地化。

蔡司医疗在中国的本地化策略尤为突出。例如，，蔡司与蕾明视康共同成立了合资企业，与爱尔眼科共同建立了联合创新中心。蔡司医疗高管在不同场合都表达了持续看好中国的看法，在苏州基地的落成宣传中，特别提到“购地自建”，这也许反映了这家德国企业在中国“落地生根”的决心。

03 挑战也是全球化

蔡司医疗的机会是全球化的，其挑战也是全球化的。

在2023/24财年的前三个季度，受美国高利率和中国人工晶状体市场的影响，蔡司医疗的营收同比下降1.5%，降至14.86亿欧元（前值为15.09亿欧元）。同时，息税前利润下降了33.6%，降至1.62亿欧元（前值为2.44亿欧元）。目前，蔡司医疗正通过减少销售和研发支出，寻求改善财务状况。

蔡司医疗的故事仍在继续，还有更多的细节值得挖掘。例如，如何在完成并购后实现新老团队的融合？在中国市场增速放缓的背景下，蔡司医疗将如何拓展亚太新兴市场？面对中国眼科器械的后起之秀，蔡司又将如何应对？这家国际眼科医疗器械巨头将继续给中国企业带来启示。

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